我，95后，清华休学卖衣服年售7亿
发布时间：2021-12-05 13:32:06 所属栏目：经验 来源：互联网
导读：当年轻人做起年轻人的生意，连服装这个一向称不上性感的传统赛道，都变得诱人起来。 两个月前，B站投了一家潮流服装品牌，Bosie，主打无性别。这是一家创立不到4年就拿到了6轮融资的公司，不乏明星机构站在身后。 在整体增长放缓的大环境下，这是一个在短期内
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当年轻人做起年轻人的生意，连服装这个一向称不上性感的传统赛道，都变得诱人起来。 两个月前，B站投了一家潮流服装品牌，Bosie，主打“无性别”。这是一家创立不到4年就拿到了6轮融资的公司，不乏明星机构站在身后。 在整体增长放缓的大环境下，这是一个在短期内增长最快的时尚新品牌之一——首年销售额破千万，连续三年保持200%的增长，今年销售额预计超过7亿元。 创始人刘光耀是个95后，创业时还在清华读研，没经验、没资源，却凭借着“拿掉服装性别界线”的想法和做“大而美”的野心，在同质化严重的服装业撕开了一道口子。 我们好奇的是，一个远不成熟的CEO在撞进一条商业的快速通道后，会经历什么？ 从迷茫、上升、膨胀，再到被现实打脸，这是一个更年轻一代创业者大步登场的故事。 01 空白的投资意向书 青山资本的投资VP艾笑终究还是放不下那个年轻人。 年轻人的项目她已经观望了两年，直到2019年，项目估值已经过亿，超出了艾笑所在的天使投资机构的涉猎范围。跟老板喝酒时，艾笑再次提起这个名为bosie的服装项目和那个有着庞大野心的年轻人——他曾说要将bosie做成一个世界级的服装集团。 老板鼓励她“开枪”，并举出了当年红杉投京东的例子：2008年红杉错失京东，两年多后，京东估值翻了几十倍，红杉以1.5亿美金入局，而京东依然为红杉带来了不小的账面回报。 不再犹豫，艾笑直奔杭州，年轻人所在的办公地。但这次角色反转，月销过千万的bosie身边已不乏伺机而动的资本，甚至已经有人给出了确定的offer，年轻人没有急着跟艾笑见面。艾笑估摸着是年轻人怕她来谈估值，等了几天后，艾笑在见面时给年轻人递上了一纸空白的投资意向书（TS）——将估值权限全部让给年轻人。 她看到了年轻人脸上一闪而过的震惊，紧接着对方在空白处写下了一个数字，正是艾笑可接受的心理上限，一分不差。现在，bosie的估值比当初年轻人写下的那个数字已经翻了近十倍。虽然相比起初次见面就投资所收获的账面收益要少了些许，但好在艾笑上车了。 刘光耀与艾笑 艾笑第一次见到年轻人是2017年底，某个周末的下午，办公室里没人，空调也没开，冷飕飕的。她加班，年轻人融资不顺，所以面对面的是两个精神干瘪的年轻人。年轻人当时是真的年轻，22岁，正在清华经管读研，休学创业，曾以山东省文科第二名的成绩考入北大光华管理学院，叫刘光耀。 刘光耀说要做一个主打无性别主义的设计师服装品牌，叫bosie。服装是一个可以成就大事业的大行业，符合刘光耀的野心。最初的目标是有设计感的男装，但做完第一批货后发现也有很多女生喜欢，而当时韩国和欧美类似无性别的趋势正在兴起，于是刘光耀决定拿掉服装在性别上的界线。他们瞄准的是年轻的Z世代。 虽然没研究过服装行业，但艾笑对消费领域的基础认知还是有的，问他供应链怎么做？对方很实在，说“不知道，但我有一个比较好的合伙人，有一些关系能够找到杭州的工厂。”艾笑听出了他的言下之意，“就是我边试边做”。这可不行，这不就是没想清楚么？ 艾笑不是刘光耀见的第一个投资人，也不是最后一个。2017年底到2018年初是刘光耀最为困难的一段时间。他曾在两周内连续见了数十位投资人，却很少有人看好这个毫无经验的年轻人和他的新概念“传统项目”，甚至有一家投资机构在签协议前一晚突然反悔。 入职青山资本一年的艾笑也很快否定了这个项目，但刘光耀给她留下了很深的印象——说话直接，热爱哲学，在很多问题上与常人的思考路径和视角不同。 之后，隔断时间艾笑就会看看bosie发展得怎么样了——2018年，bosie进驻天猫，年销售额过千万；2019年，月销过千万；在杭州嘉里中心开了第一家线下店，且在购物中心的男装整体销售额中排第二，排在首位的是一个高客单价的男装定制品牌。 “他（刘光耀）跟我吹的牛都实现了”，等了2年后，艾笑终于下手了。 但刘光耀和bosie的发展过程远没有表面看起来那么平顺。 2018年1月，现为bosie首席设计师的张宇浩入职时，bosie账上只剩下百十万的启动资金，公司人员加上他一共4个——两个创始人，一位被刘光耀请来管理行政事务的同学，“我是唯一一个要干活的。”但是除了一间几十平米的办公室外，他们什么也没有，没有缝纫机、没有线圈、也没有样衣工。张宇浩越看这越像一个皮包公司。 张宇浩跟刘光耀同年，也是1995年出生，被刘光耀拉来杭州前，刚从北京服装学院毕业半年。他不打算跟同学一样进那些大的服装品牌，要先在助理的职位上耗个3、4年，但也没想好是否要进一个这样从零起步的创业公司，只不过“无性别”这个概念确实打动了他。通过电话的第二天，刘光耀就直接跑到北京，急着跟他签了合同。 张宇浩开了款，买了线圈和缝纫机，招募了版师和样衣工。有段时间，公司里没什么事做，他们几个就像连体婴，连去市场看面料都一起。 bosie开始做第一盘货，以廓形和撞色为主。因为品牌新、数量少，工厂看不上，甚至没有厂长愿意见刘光耀，他只能自己招几十工人做成衣。等到销量大一点，再慢慢升级供应链，从自己的“小作坊”到别人的“夫妻店”再到规模大一点的工厂。加上设计特殊工艺复杂和成本限制，bosie早期被消费者诟病最多的便是服装质量。 bosie产品图 淘宝店的销售依旧没有什么起色。张宇浩记得那段时间在刘光耀身上看不到焦虑，但也没有冲劲，整个人处于一种颓废的状态，失落又迷茫，似乎两个月都在穿同一套衣服。而刘光耀本人则是对自己产生了强烈的自我怀疑，他觉得自己就像希腊神话中的西西弗斯，每天努力把大石头推上山，但又落下来，无休止地做着一件没有任何成就的事，那是刘光耀最害怕的一个神话故事，“这是很恐怖的一个过程”。 刘光耀还是有些时运的。在将第一盘货的画册发上微博后，他们被邀请去参加2018年3月底的上海时装周静态展。大机会就是在这里出现的。但可能因受邀时间较早，他们在漫长的、无增长的消耗中，忘记了这件事，直到开展前一晚才想起来。于是连夜收拾衣服驱车前往上海展地。 事后，张宇浩对此非常生气，因为别的品牌展位早就布置好了各种艺术装置，而他们只有一个主办方打印的LOGO，“我们连海报都没有。”但在一片黑白和铆钉、摇滚的男装区，有着明亮颜色和简洁款式的bosie却成了最亮眼的，进入展位的人群络绎不绝。包括正在为天猫寻觅有设计感的年轻品牌的商家运营，她进去，向展位中的年轻人递上了一张名片。 4月，bosie的淘宝店依旧没有什么起色，融的资和借的钱都快烧完了，很少生病刘光耀得了一场奇怪的感冒，每天到医院输液却不见好转。绝境下，他们在上海参展时收到的一摞名片里，翻到了天猫小二的联系方式。 巧的是，那段时间天猫正重点扶持新品牌。很快，bosie在天猫开店的申请审批下来了，正在医院挂水的刘光耀觉得自己瞬间就好了，打车就回了公司补材料。2018年5月9日下午1点26分，bosie天猫店上线。 “无性别”风在同质化严重的男装中撕开了一道口子，加之平台的流量红利，定价在几百元的bosie销售量每天翻着倍地往上涨，到5月底，bosie销售额已经达到60万。数字翻滚，7月140万、8月200万、9月近300万……当年，bosie销售额破千万。刘光耀觉得自己仿佛得了诺贝尔奖。2019年，bosie成为天猫男装单月销售额最快破千万的新品牌。于是才有了艾笑最后递出的那张空白TS。 今年双11，bosie单日销售额破亿。 02 老板95后，“典型的德不配位” 前阵子，有个刚入职bosie两个月的高管跟CFO张春阳说，“光耀昨天很激动，当着大家的面儿哭了。”“你是见得不够多。”张春阳来了一年，这种情景他早就见怪不怪了。那天，是公司开月会，一个困扰许久的战略问题终于被讨论清楚，借着会后饭桌上的酒劲儿，刘光耀又激动了。 这种时刻还常出现在——公司年会上、被投资人吐槽后，以及劝退高管后。“光耀是一个感性的人”，很多人都这么说，包括他自己。 张春阳记得，有一次刘光耀出去融资，被投资人吐槽了服装质量和售后，受打击后的刘光耀给几个亲近的高管打电话哭诉。张春阳之前在四大会计事务所工作了十年，主做企业上市审计，见过形形色色的老板，“有些人隐藏的很深，即使遇到逆境和被人打击的时候，至少不会跟自己的下属表露出来，他不会示弱，但光耀不是。” 张春阳觉得挺好，因为对于他们这种“负责任的人”，“最怕的就是别人不信任”，至少刘光耀愿意去信任别人。 bosie的人员结构还是很复杂的，负责设计和视觉等创意相关岗位的多为95后；而对于财务、供应链等更依靠经验的高管多由70后、80后甚至60后任职。这对于一个企业管理者的能力要求自然是很高的。 “我没有这个行业经验、没有资源、年纪又小，管理经验不够丰富，但我是公司掌握权力最大的人，那我就把权力切成每一块小蛋糕分给大家，我们公司特别讲一个词叫赋权。”刘光耀自认不是服装行业的天才，属于“典型的德不配位”，所以不如做一个“明君”，“我不会去管理别人，更多是去赋能。高管有什么痛点，只要符合公司根本利益的，我们去满足，我们公司只有一条标准，所有做的事情是不是有利于公司的利益，而不是符合我的个人情感或他的情绪。” 刘光耀很少插手高管的具体事物，“他的风格是，这块你做得好没出问题，他觉得你很专业，他就不问。”财务上的问题在张春阳来了后，刘光耀只跟他提过一句。因为公司跑得太快，系统没跟上，bosie无论是发工资、报销还是给供应商打款都还依靠人工，有一次张春阳手下的一名员工将打给A供应商的款项错打给了B，对方见数额不对随即反馈给了刘光耀。 “做审计的人是非常注重credit的，我比较介意这样的事情，但光耀没有郑重其事地拉我到会议室说咱们聊聊这事，只是在吃饭的时候提了一嘴，说有一个小朋友好像打错钱了，你关注一下，就那么一句话。”张春阳其实很看重这点——老板没有因一个工作失误而降低或改变对人的看法。这种信任就是张春阳的鸡血。 bosie团队 前排左二为CFO张春阳 刘光耀10岁住校，高中开始干学生会，主席一路当到大学，他很懂怎么拿捏人之间的关系，怎么让人为己所用。比如他从不“治理”高中的小混混，“我跟他们搞兄弟。我说我是老师的好帮手，你们是老师的眼中钉，我们要合作，只要你不去欺负人（这我没法交代），旷个课之类的我帮你在老师那边hold住。现在我们都是兄弟。” 一个有点文化的流氓——刘光耀是这么评价自己的。“江湖气、书生气我都有。我跟工厂（老板）喝酒，跟各种老板们打交道，难免要江湖一些。你‘咵’一坐吟诗作赋的，人觉得你穷酸劲儿，对吧？不想跟你聊。你坐下来肯定开始骂娘，等骂完娘大家关系就近了。但这不影响我对中国文化历史哲学感兴趣。” 放权、跟员工喝酒打成一片，资深的高管将他看做一个小孩。但谁都别要想去挑战刘光耀的权威。他对人员的“处决”向来果决。 从bosie有序发展至今，刘光耀至少换掉了5任供应链的负责人，其中最短的一位任职3个月，因为“强于规划，但是很难落地”。 甚至包括他最早期的创业合伙人。合伙人叫李齐贤，比刘光耀大一岁，是被两人的共同好友拉进创业群的，当时他正在香港科技大学读研。 李齐贤审美好，点子多，金牛座，沉稳；而刘光耀是水瓶座，敢想敢干，天马行空。那曾是最亲密和互补的两人，“光耀带着团队勇往无前，我能在后面把所有的细节都给他收拾好。” 起初，刘光耀负责一切对外事务，包括融资与线下BD，李齐贤负责产品和品牌，两人各管一摊，配合默契。公司起势很快，团队不断壮大，但李齐贤的职权没有扩大，反而被变相削弱，加之公司当时更依赖资本，一下子，刘光耀的地位高出了很多。“他特别在意人和人的权力分配”，李齐贤也是骄傲的，他不能接受这样的位差。而另一方面，两人在企业战略上也发生了分歧，刘光耀想开大店，增加SKU扩大客群的广度，李齐贤则想提升复购，做深度和锐度。 两人开始频繁爆发争吵，尤其是在新的高管加入后。离开前的一个月，李齐贤甚至害怕在公司见到刘光耀，他们俩已经不吵架了，只是都不愿开口跟对方说一句话。李齐贤觉得这是最恐怖的。他挺不住了。 但离开，是刘光耀提的。“公司早期只能有一个老大，其他人是我互补的工具”，说这话时，刘光耀平静得甚至让人感到些冷漠，“如果他作为一个创意的负责人，我觉得是ok的，而且非常qualified。但如果还是要持续合伙人身份，他可能会对未来引入其他新的高管造成一个障碍，就是我跟高管之间会有这样一个中间层，但这个中间层其实没有必要。”他又补了一句，“组织出现内耗，一定要及时止损，这是理性的声音。” （编辑：随州站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
